Қызмет туралы қысқаша
Upsale.kz не істейді? Клиенттің ішкі сатылым бөлімін құрады немесе кешенді түрде қайта іске қосады.
Кімге қолайлы? Алғашқы sales-командасын құрып жатқан, масштабталып жатқан немесе қолданыстағы бөлімнің нәтижесін басқара алмайтын компанияларға.
Клиент не алады? Келісілген сатылым моделін, құрылымды, воронканы, көрсеткіштерді, стандарттарды, басқару құралдарын және іске қосуға көмекті.
Қызмет қай жерде қолжетімді? Алматыда — жеке кездесіп, Қазақстан бойынша компаниялар үшін — аралас форматта.
Құны қалай есептеледі? Алдын ала кездесуден және ауқымды айқындағаннан кейін: баға бастапқы жағдайға, жұмыс құрамына және енгізу тереңдігіне байланысты.
Сатылым бөлімін кілтпен құру дегеніміз не
Сатылым бөлімін кілтпен құру — команда құрылымын, процестерді, воронканы, KPI, мотивацияны, скрипттерді, CRM-ді, аналитиканы, қызметкерлерді іріктеу мен оқытуды қамтитын жүйені кешенді жасау. Біз клиенттің бизнесін зерттейміз, бөлімнің мақсатты моделін жобалаймыз, қажетті құралдарды енгізуге көмектесеміз және нәтижені басқару тәртібін баптаймыз.
Құру нөлден басталуы немесе қолданыстағы команданы толық қайта іске қосуды қамтуы мүмкін. Екі жағдайда да жұмыс бизнестің мақсаттары, өнім ерекшеліктері, клиент түрі, тарту арналары және мәміле ұзақтығы төңірегінде құрылады.
Нәтиже — жалдап алынған команда немесе бапталған CRM ғана емес, түсінікті жүйе: әр кезеңге кім жауапты, менеджер қандай әрекет жасауы тиіс, басшы қандай көрсеткіштерді бақылайды және компания сатылымды қалай болжайды.
Компанияға сатылым бөлімін құру немесе қайта іске қосу қашан қажет
Сатылым иесіне тәуелді
Иесі негізгі келіссөздерді өзі жүргізеді, менеджерлерді бақылайды және түсімнің басты көзі болып қала береді. Оның тұрақты қатысуынсыз мәмілелер баяулайды, көрсеткіштер төмендейді.
Компания алғашқы сатылым бөлімін құрып жатыр
Бизнес клиенттерді алып отыр, бірақ сатылымды иесі, әкімшілер немесе бұл негізгі функциясы емес мамандар жүргізеді. Бөлек команда бөліп, жұмыстың бірыңғай ережелерін белгілеу қажет.
Қолданыстағы бөлім жоспарды орындамайды
Компанияда менеджерлер мен басшы бар, бірақ көрсеткіштер тұрақсыз. Мәселенің лидтер санына, өңдеу сапасына, команданың біліктілігіне, воронкаға немесе басқару жүйесіне қатысты екені белгісіз.
Лидтер кезеңдер арасында жоғалады
Өтініштер жауапсыз қалады, менеджерлер қайталама байланыс жасамайды, ұсыныстар сүйемелденбейді, ал бас тарту себептері тіркелмейді.
Сатылым жекелеген қызметкерлерге тәуелді
Әр менеджердің өз тәсілі бар. Білім тіркелмеген, бірыңғай скрипттер мен регламенттер жоқ, ал күшті қызметкердің кетуі түсім үшін тәуекел тудырады.
CRM нақты бейнені көрсетпейді
Мәмілелер дәйексіз жүргізіледі, міндетті деректер толтырылмайды, кезеңдер әртүрлі түсіндіріледі, ал басшы есептерді басқару үшін пайдалана алмайды.
Компания жаңа бағыт іске қосып жатыр
Жаңа өнім, өңір немесе сатылым арнасы бөлек жұмыс моделін, жаңа құзыреттерді және бақыланатын іске қосу процесін талап етеді.
Бизнес масштабтауға дайындалып жатыр
Компания маркетинг бюджетін немесе менеджерлер санын ұлғайтады, бірақ қолданыстағы процестерді ірірек командаға жоғалтусыз көшіру мүмкін емес.
Нөлден құру ма, әлде қолданыстағы бөлімді қайта іске қосу ма
Сатылым бөлімін нөлден құру
Бұл формат толыққанды sales-командасы әлі жоқ немесе сатылымы негізінен иесіне тәуелді компанияларға қолайлы.
Жоба қамтуы мүмкін:
- бизнес-модель мен өнімді талдау;
- мақсатты сегменттерді айқындау;
- құрылымды жобалау;
- рөлдер мен жауапкершілікті сипаттау;
- воронка жасау;
- KPI мен мотивацияны әзірлеу;
- скрипттер мен регламенттерді дайындау;
- CRM-ге қойылатын талаптар;
- менеджерлер мен бөлім басшысын іріктеу;
- бейімделу бағдарламасы;
- оқыту;
- іске қосу және бақылау.
Қолданыстағы бөлімді қайта іске қосу
Бұл формат командасы бар, бірақ нәтижесі бизнес мақсаттарына сай келмейтін компанияларға қолайлы.
Жұмыс қамтуы мүмкін:
- сатылым бөлімінің аудиті;
- воронка мен конверсияны талдау;
- менеджерлер мен басшыны бағалау;
- қоңыраулар мен хат алмасуды талдау;
- құрылымды түзету;
- процестерді жаңарту;
- KPI мен мотивацияны қайта қарау;
- скрипттерді жаңарту;
- команданы оқыту;
- басқару циклін енгізу;
- өзгерістерді сүйемелдеу.
Формат компаниямен танысқаннан кейін айқындалады. Кейде кешенді құру қажет, кейде аудит, оқыту немесе жекелеген элементтерді түзету жеткілікті.
Сатылым бөлімін құруға не кіреді
- 1
Бизнес пен қолданыстағы жүйенің диагностикасы
Жұмыс ағымдағы жағдайды зерттеуден басталады. Біз менеджерлерді ғана емес, олар жұмыс істейтін бүкіл жүйені талдаймыз.
Диагностика қамтуы мүмкін:
- иесімен және басшылармен сұхбат;
- өнім мен бизнес-модельді талдау;
- мақсатты клиенттерді зерттеу;
- тарту арналарын талдау;
- бөлім құрылымын бағалау;
- жоспар мен нақты көрсеткіштерді талдау;
- CRM мен есептілікті тексеру;
- қоңыраулар мен хат алмасуды зерттеу;
- мәмілелерді жоғалту себептерін талдау;
- менеджерлер мен бөлім басшысының жұмысын бағалау.
Кезеңнің нәтижесі: ағымдағы нүктені, жүйелі шектеулерді және жоба басымдықтарын түсіну.
- 2
Стратегия және сатылым моделі
Диагностика негізінде компания клиенттерді қалай тартуы, біліктілігін тексеруі және сүйемелдеуі керегі айқындалады.
Жобаланатыны:
- басым аудитория;
- құндылық ұсынысы;
- коммуникация моделі;
- сатылым арналары;
- кіріс өтініштерді өңдеу тәртібі;
- белсенді сатылым моделі;
- қайталама клиенттермен жұмыс;
- негізгі клиенттерді дамыту;
- сатылым сапасын бақылау.
- 3
Ұйымдық құрылым
Бөлімге қандай рөлдер қажет екенін және олардың арасында жауапкершілік қалай бөлінетінін айқындауға көмектесеміз.
Бизнес моделіне қарай құрылым қамтуы мүмкін:
- сатылым бөлімінің басшысы;
- кіріс желі менеджерлері;
- белсенді сатылым менеджерлері;
- аккаунт-менеджерлер;
- клиенттерді дамыту мамандары;
- call-орталық операторлары;
- sales-аналитик;
- үйлестіруші.
Әр рөл үшін міндеттер, жауапкершілік аймағы, көрсеткіштер және күтілетін нәтиже айқындалады.
Толығырақ: сатылым бөлімінің құрылымы.
- 4
Воронка және сатылым процесі
Воронка CRM-дегі мәртебелердің ресми жиынтығын емес, клиенттің нақты жолын көрсетуі тиіс.
Әр кезең үшін айқындалатыны:
- мақсат;
- менеджердің міндетті әрекеттері;
- тіркеу қажет деректер;
- өту өлшемдері;
- мәміленің кезеңде тұруының рұқсат етілген мерзімі;
- бас тарту себептері;
- басшы тарапынан бақылау.
Қайталама байланыс, клиенттерді тапсыру, ұсыныс дайындау және мәмілені сүйемелдеу ережелері бөлек сипатталады.
Толығырақ: сатылым воронкасы және сатылым кезеңдері.
- 5
Жоспар, KPI және мотивация
Көрсеткіштер қорытынды түсімді тіркеп қана қоймай, ай аяқталғанға дейін нәтижені басқаруға көмектесуі тиіс.
Жүйе қамтуы мүмкін:
- сатылым жоспары;
- жаңа мүмкіндіктер саны;
- кезеңдер арасындағы конверсия;
- орташа чек;
- мәміле ұзақтығы;
- менеджерлердің белсенділігі;
- CRM жүргізу сапасы;
- қайталама сатылым;
- стандарттардың орындалуы;
- болжам.
Көрсеткіштер негізінде менеджерлер мен басшының мотивация жүйесі жасалады.
Толығырақ: сатылым бөлімінің KPI, сатылым бөлімінің мотивациясы және сатылым жоспары.
- 6
Скрипттер, стандарттар және Sales Playbook
Скрипт — менеджер сөзбе-сөз оқитын мәтін емес. Бұл — типтік жағдайлардағы бағдарлардың, сұрақтардың, дәйектердің және әрекет нұсқаларының жүйесі.
Жобаға мына сценарийлер кіруі мүмкін:
- кіріс қоңыраулар;
- суық байланыстар;
- WhatsApp және басқа мессенджерлер;
- клиенттің біліктілігін тексеру;
- қажеттіліктерді анықтау;
- шешімді таныстыру;
- бағаны талқылау;
- қарсылықтармен жұмыс;
- мәмілені аяқтау;
- қайталама байланыс;
- қосымша сатылым;
- жоғалған клиенттерді қайтару.
Материалдар Sales Playbook-қа біріктіріледі — бұл бөлімнің процестері, стандарттары, скрипттері мен нұсқаулықтары бар жұмыс кітабы.
Толығырақ: сатылым скрипттерін әзірлеу.
- 7
CRM және басқарушылық аналитика
CRM менеджерге мәмілелермен жұмыс істеуге, ал басшыға сатылым жағдайын көріп, шешім қабылдауға көмектесуі тиіс.
Біз дайындай аламыз:
- воронка логикасы;
- кезеңдерге қойылатын талаптар;
- міндетті өрістер тізімі;
- тапсырма қою ережелері;
- автоматтандыруға қойылатын талаптар;
- есептер құрылымы;
- дашборд көрсеткіштері;
- интегратор үшін техникалық тапсырма.
CRM-ді техникалық енгізудің нақты форматы жоба құрамында айқындалады. Қажет болса, жұмыс бейінді интегратормен бірлесіп жүргізіледі.
Толығырақ: CRM аудиті және сатылымды автоматтандыру.
- 8
Команданы іріктеу және бейімдеу
Іріктеуді бастамас бұрын компания дәл кімді іздейтінін және қызметкердің нәтижесі қандай өлшемдермен бағаланатынын айқындау қажет.
Жұмыс қамтуы мүмкін:
- лауазым профилі;
- құзыреттер;
- вакансия сипаттамасы;
- сұхбат сұрақтары;
- тест тапсырмалары;
- бағалау жүйесі;
- таңдау өлшемдері;
- алғашқы айдың бағдарламасы;
- оқыту жоспары;
- сынақ мерзімінен өту өлшемдері.
Толығырақ: менеджерлер мен бөлім басшысын іріктеу.
- 9
Менеджерлер мен басшыны оқыту
Корпоративтік оқыту компанияның процестерімен, скрипттерімен және нақты жағдайларымен байланыстырылады.
Бағдарлама қамтуы мүмкін:
- байланыс орнату;
- клиенттің біліктілігін тексеру;
- қажеттіліктерді анықтау;
- презентация;
- келіссөздер;
- қарсылықтармен жұмыс;
- мәмілені аяқтау;
- қайталама сатылым;
- команданы басқару;
- көрсеткіштерді бақылау;
- жоспарлау кездесулерін өткізу;
- менеджерлерге кері байланыс беру.
Толығырақ: сатылым бөлімін оқыту.
- 10
Іске қосу, бақылау және оңтайландыру
Әзірленген құжаттар өздігінен бөлімнің жұмысын өзгертпейді. Сондықтан жобаның маңызды бөлігі — енгізу.
Іске қосу кезеңінде біз:
- жаңа жүйені қызметкерлерге таныстырамыз;
- рөлдер мен ережелерді түсіндіреміз;
- оқыту өткіземіз;
- құралдардың қолданылуын тексереміз;
- көрсеткіштерді талдаймыз;
- талдау сессияларын өткіземіз;
- процестерді түзетеміз;
- басшыға басқару циклін бекітуге көмектесеміз.
Жоба қорытындысы бойынша клиент не алады
Материалдар құрамы міндетке байланысты, бірақ жоба қамтуы мүмкін:
- сатылым жүйесінің моделі;
- ұйымдық құрылым;
- рөлдердің сипаттамасы;
- воронка;
- сатылым процесінің картасы;
- сатылым жоспары;
- менеджерлер мен басшының KPI;
- мотивация жүйесі;
- скрипттер;
- регламенттер;
- чек-парақтар;
- Sales Playbook;
- CRM-ге қойылатын талаптар;
- басқарушылық есептер;
- іріктеуге арналған материалдар;
- бейімделу бағдарламасы;
- оқыту бағдарламасы;
- бақылау мен дамыту жоспары.
Басшы мәмілелердің қозғалысын, конверсияны, жоспардың орындалуын, менеджерлердің жұмысын, клиент жоғалту себептерін және сатылым болжамын көруге болатын жүйе алады.
Жоба қалай өтеді
1-кезең. Алдын ала танысу
Бизнесті, өнімді, команданы, ағымдағы жағдайды және мақсаттарды талқылаймыз.
2-кезең. Диагностика
Деректерді жинаймыз, сұхбат жүргіземіз, процестерді, көрсеткіштерді және клиенттік коммуникацияларды зерттейміз.
3-кезең. Жобалау
Бөлімнің мақсатты моделін, воронканы, рөлдерді, көрсеткіштерді және енгізу жоспарын қалыптастырамыз.
4-кезең. Құралдарды әзірлеу
Құжаттарды, скрипттерді, стандарттарды, есептерді және CRM-ге қойылатын талаптарды дайындаймыз.
5-кезең. Команданы іріктеу немесе бағалау
Қажет болса, қолданыстағы қызметкерлерді бағалаймыз немесе жаңа команданы қалыптастыруға қатысамыз.
6-кезең. Оқыту және іске қосу
Қызметкерлерді жүйемен таныстырамыз, қажетті дағдыларды дамытамыз және құралдарды күнделікті жұмысқа енгіземіз.
7-кезең. Бақылау және түзету
Енгізуді, көрсеткіштерді және туындайтын қиындықтарды талдаймыз. Шешімдерді түзетіп, өзгерістерді бекітуге көмектесеміз.
Сатылым бөлімін құру қанша уақыт алады
Жобаның ұзақтығы алдын ала диагностикадан кейін айқындалады. Ол жүйенің бастапқы жағдайына, команда мөлшеріне, өнімнің күрделілігіне, мәміле ұзақтығына, сатылым арналарының санына, іріктеу қажеттігіне және енгізу тереңдігіне байланысты.
Қолданыстағы командасы мен CRM-і бар компанияға жұмыстың бір құрамы, бөлімді нөлден құрып жатқан бизнеске басқасы қажет. Міндетпен танысқаннан кейін жобаның кезеңдерін, құрамын және мерзімдерін қалыптастырамыз.
Сатылым бөлімін құру қанша тұрады
Құны жұмыс көлемі айқындалғаннан кейін жеке есептеледі. Оған бағыттар саны, команда мөлшері, іріктеу қажеттігі, оқыту, CRM жағдайы және сүйемелдеу ұзақтығы әсер етеді.
Жұмыс басталғанға дейін клиент жоба құрамы, кезеңдері, күтілетін материалдары және өзара әрекет шарттары көрсетілген ұсыныс алады.
Бөлім құру неге тек жалдау мен CRM емес
Менеджерлер мен CRM болғаны компанияда басқарылатын сатылым жүйесі бар дегенді білдірмейді.
Тұрақты жұмыс үшін мыналарды байланыстыру қажет:
- стратегия;
- құрылым;
- адамдар;
- процестер;
- құралдар;
- көрсеткіштер;
- басқару;
- оқыту;
- бақылау.
Егер осы элементтердің біреуі болмаса, компания лид алып, команда ұстауы мүмкін, бірақ нәтиженің себебін түсінбейді және оны қайталай алмайды.
Біздің тәсіліміз жүйені тұтас қамтиды, ал жобаның нақты құрамы бизнестің шынайы міндетімен айқындалады.
Жобаға кім қатысады
Міндеттерге қарай жобаға қатысуы мүмкін:
- жоба жетекшісі;
- сатылым жүйесінің сәулетшісі;
- sales-аналитик;
- корпоративтік тренер;
- әдіскер;
- скрипттер мен Sales Playbook маманы;
- бизнес-процестер және CRM маманы;
- іріктеу маманы;
- енгізу үйлестірушісі.
Upsale.kz корпоративтік тренері — Виталий Палько
Виталий Палько сатылымда 18 жылдан астам жұмыс істейді және 13 жылдан астам корпоративтік оқытумен айналысады. Ол 3 000-нан астам қатысушыға 500-ден астам тренинг өткізіп, командалармен және аудиториялармен 9 000 сағаттан астам жұмыс тәжірибесін жинақтады.
Жобалар аясында Виталий сатылым, келіссөз, қарсылықтармен жұмыс, басқару және клиенттік сервис дағдыларын дамытуға жауап береді.
Жобалардың нәтижелері
ZETA
екі айда 153,9 млн ₸
Екі айлық консалтингтік жоба аясында біз ZETA жиһаз өндірісінің сатылым жүйесімен жұмыс істедік.
Жобаның нәтижесі: сатылымның 153,9 млн ₸-ге өсуі.
TAMOS
сатылымның 40%-ға өсуі
Жоба сатылым, менеджмент және маркетинг бағыттары бойынша жұмысты қамтыды.
Нәтиже: сатылымның 40%-ға артуы.
Expert Neuro
сатылымның 32%-ға өсуі
Кешенді жоба сатылыммен, клиенттік қолдаумен жұмысты және стратегиялық сессия өткізуді қамтыды.
Нәтиже: сатылымның 32%-ға артуы.
Нәтижелер бастапқы жағдайға, өнімге, командаға, енгізу сапасына және басшылықтың қатысуына байланысты. Нақты жобалардың көрсеткіштері әр компания үшін дәл сондай нәтиженің кепілі емес.
Қандай жұмыс форматын таңдау керек
| Жағдай | Ұсынылатын формат |
|---|---|
| Жоғалту себептерін түсіну қажет | Сатылым бөлімінің аудиті |
| Өзгерістер жоспары және басшыға қолдау керек | Сатылым консалтингі |
| Кешенді жүйе керек | Сатылым бөлімін құру |
| Команданың дағдыларын арттыру керек | Корпоративтік оқыту |
| Коммуникацияның бірыңғай сценарийлері керек | Скрипттер және Sales Playbook |
| Сатылымды сыртқы командаға беру қажет | Сатылым аутсорсингі |
Сатылым бөлімін құруды талқылаңыз
Компания, өнім, қазіргі команда және міндеттер туралы айтып беріңіз. Біз жағдайды нақтылап, диагностиканың немесе жобаның қолайлы форматын ұсынамыз.
Өтінімге қажет деректер
- аты;
- компания;
- телефон немесе WhatsApp;
- қала;
- өнім немесе сала;
- қазіргі команданың мөлшері;
- негізгі міндет.
Байланыс
- Телефон
- +7 771 510 30 27
- +7 771 510 30 27
- info@upsale.kz
- Мекенжай
- Қазақстан, Алматы, Басенов көшесі, 27
- Жұмыс режимі
- дүйсенбі–сенбі, 09:00–19:00
Басты бет · Барлық қызметтер · Кейстер · Білім базасы · Компания туралы · Байланыс
