Қызмет туралы қысқаша
Upsale.kz нені әзірлейді? Қоңырау, WhatsApp-хат алмасу, кездесу, қарсылықтармен жұмыс және қайталама байланыс сценарийлерін, сондай-ақ бірыңғай сатылым кітабын.
Кімге келеді? Менеджерлері клиенттермен әрқайсысы өзінше сөйлесетін, келесі қадамды жоғалтатын немесе жұмыс істемейтін үлгілерді қолданатын командаларға.
Клиент не алады? Бейімделген сценарийлерді, дәйектерді, сұрақтарды, жауап нұсқаларын, стандарттарды және оларды енгізу жөніндегі нұсқаулықтарды.
Қызмет қайда қолжетімді? Алматыдағы және Қазақстан бойынша компанияларға; талдау мен әзірлеу қашықтан орындалуы мүмкін.
Бағасы қалай есептеледі? Сценарийлер, арналар, өнімдер, сегменттер саны және нақты қарым-қатынасты талдау көлемі бойынша.
Сатылым скрипті дегеніміз не
Сатылым скрипті — менеджердің қарым-қатынастың белгілі бір кезеңіндегі әрекеттері мен тұжырымдарының құрылымдалған сценарийі. Ол қажетті сұрақтарды қоюға, ұсыныстың құндылығын ашуға, тұрақты қарсылықтармен жұмыс істеуге және келесі қадам туралы уағдаласуға көмектеседі.
Жұмыс істейтін скрипт қызметкерді әр клиентке бірдей мәтінді оқуға мәжбүрлемейді. Ол әңгіменің логикасын, диалогтың даму нұсқаларын және стандарттың шекарасын белгілей отырып, табиғи қарым-қатынасты сақтайды.
Sales Playbook дегеніміз не
Sales Playbook — компанияның бірыңғай сатылым кітабы. Онда процесс, рөлдер, кезеңдер, стандарттар, сценарийлер, дәйектер, CRM-де жұмыс ережелері және команданың практикалық құралдары бекітіледі.
Скрипт «нақты әңгімені қалай жүргізу керек» деген сұраққа жауап берсе, Sales Playbook «мәміленің бүкіл жолында клиентпен қарым-қатынас жүйесі қалай жұмыс істеуі тиіс» дегенге жауап береді.
Компанияға жаңа скрипттер қашан қажет
- әр менеджер өзінше сөйлеседі;
- жаңа қызметкерлер жұмысты ұзақ игереді;
- қызметкерлер маңызды сұрақтарды өткізіп жібереді;
- әңгіме тез арада бағаға тіреледі;
- таныстыру клиенттің қажеттілігін ескермейді;
- менеджерлер қарсылық кезінде абдырап қалады;
- қайталама байланыс ережелері жоқ;
- WhatsApp-та кездейсоқ тұжырымдар қолданылады;
- суық қоңыраулар келесі қадамға әкелмейді;
- қолданыстағы скрипттер ескірген;
- компания жаңа өнім іске қосады;
- басшылық қарым-қатынас сапасын бағалай алмайды.
Қандай сценарийлер әзірленуі мүмкін
Кіріс қоңырау
Сәлемдесу, сұранысты нақтылау, сұрыптау, қажеттілікті анықтау, таныстыру және келесі қадамды келісу.
Өтінішті өңдеу
Жауап беру жылдамдығының ережелері, алғашқы байланыс құрылымы, ақпаратты тіркеу және әрі қарайғы сүйемелдеу.
Суық қоңырау
Дайындық, қажетті адамға шығу, байланыс себебі, қызығушылық ояту, бастапқы бас тартумен жұмыс және келесі қадамды тағайындау.
WhatsApp-тағы хат алмасу
Алғашқы жауап, сұрақтар, таныстыру, материалдар жіберу, еске салулар, ұсынысты сүйемелдеу және клиентті диалогқа қайтару.
Сұрыптау
Мақсатты клиент өлшемдері, міндет, мерзімдер, шешім қабылдау процесі және таңдауға қатысушылар туралы сұрақтар.
Қажеттілікті анықтау
Сұрақтар логикасы, мәселе салдарын, таңдау өлшемдерін және күтілетін нәтижені нақтылау.
Шешімді таныстыру
Өнім мүмкіндіктерін клиент міндетімен байланыстыру, растаулар, мысалдар және шешімді талқылауға көшу.
Қарсылықтармен жұмыс
Себепті нақтылау, клиент ұстанымын мойындау, дәйектеу, жауапты тексеру және келесі қадам.
Бағаны талқылау
Құндылықты қорғау, жеңілдіктермен жұмыс, нұсқаларды салыстыру және шарттарды келісу ережелері.
Қайталама байланыс
Кездесуден немесе ұсыныстан кейінгі байланыстардың реттілігі — «Шештіңіз бе?» деген біркелкі сұрақсыз.
Қосымша және қайталама сатылым
Клиентті дамыту сценарийлері, қосымша шешімдер ұсыну және жаңа міндеттерге оралу.
Жоғалған клиенттерді қайтару
Байланыс негіздері, ақпаратты жаңарту және мүмкіндікті қайта сұрыптау.
Скрипттерді қалай әзірлейміз
- 1
Бизнеске бойлау
Өнімді, клиенттерді, мәміле циклын, арналарды, бәсекелестерді және қолданыстағы процесті зерттейміз.
- 2
Қарым-қатынасты талдау
Материалдар болса, қоңырауларды, хат алмасуды, ұсыныстарды, тұрақты сұрақтарды және бас тарту себептерін талдаймыз.
- 3
Командамен сұхбат
Басшы мен күшті менеджерлердің тәжірибесін жинаймыз: жұмыс істейтін дәйектер, күрделі жағдайлар және клиент ерекшеліктері.
- 4
Логиканы жобалау
Сценарий мақсатын, міндетті кезеңдерді, түйінді сұрақтарды, жауап нұсқаларын және келесі қадам өлшемдерін айқындаймыз.
- 5
Әзірлеу
Негізгі құрылымды, балама тармақтарды, тұжырымдарды, дәйектерді және кеңестерді жасаймыз.
- 6
Нақты жағдайларда тексеру
Сценарий командамен талқыланады және келісілген форматта жұмыста сыналады.
- 7
Оқыту және енгізу
Менеджерлерге құжат жіберу жеткіліксіз. Логиканы түсіндіру, практика өткізу және қолдану өлшемдерін белгілеу қажет.
- 8
Түзету
Сынақтан кейін нақты әңгімелерге сәйкес келмейтін тұжырымдар мен тармақтарды нақтылаймыз.
Sales Playbook-қа не кіруі мүмкін
- мақсатты клиенттердің сипаттамасы;
- құндылық ұсыныстары;
- бөлім құрылымы;
- рөлдер;
- воронка кезеңдері;
- жұмыс стандарттары;
- CRM ережелері;
- қоңырау скрипттері;
- хат алмасу үлгілері;
- сұрыптау сұрақтары;
- қажеттіліктер картасы;
- дәйектер;
- қарсылықтар базасы;
- жеңілдік ережелері;
- қайталама байланыс стандарттары;
- чек-парақтар;
- жақсы қарым-қатынас мысалдары;
- жаңа қызметкерлерді бейімдеу ережелері.
Құрамы міндетпен айқындалады. Sales Playbook әзірлеу бөлімнің бүкіл жүйесін автоматты түрде жобалауды білдірмейді. Құрылымды, KPI-ды, ынталандыруды және басқаруды өзгерту қажет болса, сатылым бөлімін құру қызметі қолданылады.
Компания не алады
- келісілген жағдайларға арналған сценарийлер;
- диалогтың даму нұсқалары;
- сұрақтар мен дәйектер;
- қарсылықтар базасы;
- хабарлама үлгілері;
- сапа чек-парақтары;
- енгізу бойынша ұсыныстар;
- кеңейтілген форматта — Sales Playbook;
- қажет болса — команданы материалдармен жұмысқа оқыту.
Скрипттер жұмысқа қалай енгізіледі
Енгізу үшін мыналар ұсынылады:
- менеджерлерге мақсат пен логиканы түсіндіру;
- әр кезеңді талдау;
- практика өткізу;
- тұжырымдарды табиғи сөйлеуге бейімдеу;
- сапа чек-парағын белгілеу;
- нақты қарым-қатынасты талдау;
- кері байланыс беру;
- өнім немесе нарық өзгергенде материалдарды жаңарту.
Дағдыларды дамытудың толыққанды бағдарламасы сатылым бөлімін оқыту ретінде ресімделеді.
Жеке әзірлеу үлгіден несімен ерекшеленеді
Дайын үлгі әңгіменің жалпы құрылымын көруге көмектесуі мүмкін, бірақ өнімді, аудиторияны, мәміле циклын, нақты қарсылықтарды және компанияның қарым-қатынас стилін ескермейді.
Жеке әзірлеу бизнес деректеріне сүйенеді және сценарийлерді қолданыстағы процеспен байланыстырады. Сондықтан біз тек өнім атауы негізінде жұмыс істейтін скрипт жасауға уәде бермейміз.
Тиімділікті қалай бағалау керек
Сценарийге қарай мыналарды қадағалауға болады:
- жауап беру жылдамдығы;
- сұрыпталған өтініштердің үлесі;
- кездесуге көшу;
- ұсынысқа көшу;
- қайталама байланыстардың орындалуы;
- таңдалған кезеңнің конверсиясы;
- құрылымның сақталуы;
- сұрақтардың сапасы;
- бас тарту себептері;
- менеджерлер мен басшының кері байланысы.
Түпкі түсімнің өзгеруі мәтінге ғана емес, лидтерге, өнімге, бағаға, дағдыларға, ынталандыруға және басқаруға да байланысты.
Әзірлеуге кім қатысады
Жобаға әдіскер, аналитик, сатылым жүйесінің сәулетшісі және корпоративтік тренер қатыса алады.
Виталий Палько — Upsale.kz корпоративтік тренері, сатылымда 18 жылдан астам тәжірибесі бар. Оның практикалық тәжірибесі келіссөз сценарийлерін, сұрақтарды, дәйектеуді және қарсылықтармен жұмысты әзірлеуде қолданылады.
Мерзімі мен құны
Мерзім мен құны сценарийлер санына, қарым-қатынас арналарына, өнім күрделілігіне, қоңыраулар мен хат алмасудың қолжетімділігіне, Sales Playbook қажеттігіне, сынаққа және оқытуға байланысты.
Алдын ала кездесуден кейін материалдар құрамын, кезеңдерді және енгізу форматын айқындаймыз.
Скрипттер әзірлеуді талқылаңыз
Өнім, сатылым арналары және стандарттауды қажет ететін сценарийлер туралы айтып беріңіз.
Байланыс
- Телефон
- +7 771 510 30 27
- +7 771 510 30 27
- info@upsale.kz
- Мекенжай
- Қазақстан, Алматы, Басенов көшесі, 27
- Жұмыс режимі
- дүйсенбі–сенбі, 09:00–19:00
