Қызмет туралы қысқаша
Upsale.kz нені тексереді? Қолданыстағы бүкіл сатылым жүйесін: стратегияны, воронканы, CRM-ді, басқаруды, көрсеткіштерді және менеджерлердің коммуникациясын.
Кімге қолайлы? Жұмыс істеп тұрған бөлімі бар компанияларға: жоспар орындалмаса, лидтер жоғалса немесе басшылыққа өзгеріс алдында тәуелсіз диагноз қажет болса.
Клиент не алады? Ағымдағы жағдайдың бейнесін, негізделген тұжырымдарды, басымдықтарды және жақсарту жоспарын; енгізудің өзі бөлек келісіледі.
Аудит қай жерде қолжетімді? Алматыда және Қазақстанның басқа қалаларындағы компаниялар үшін қашықтан.
Құны қалай есептеледі? Деректер көлемі, қатысушылар мен арналар саны және тексеру тереңдігі бойынша; түпкі ұсыныс міндетпен танысқаннан кейін жасалады.
Сатылым бөлімінің аудиті дегеніміз не
Сатылым бөлімінің аудиті — компанияның клиенттерді қалай тартатынын, өңдейтінін және сатылымға айналдыратынын жүйелі диагностикалау. Тексеру команда құрылымын, воронка кезеңдерін, көрсеткіштерді, CRM-ді, коммуникация стандарттарын, менеджерлердің дағдыларын және басшының басқару жұмысын қамтиды.
Аудиттің мақсаты — кінәлі табу емес, жүйенің қай элементі нәтижені шектеп тұрғанын анықтау. Бір компанияда себеп лидтердің сапасы төмен болуы мүмкін, екіншісінде — қайталама байланыстардың жоқтығы, әлсіз біліктілік, ашық емес CRM, сай келмейтін мотивация немесе жеткіліксіз бақылау.
Сатылым бөлімінің аудиті, диагностикасы, талдауы және тиімділігін бағалауы — бір кешенді жұмыстың әртүрлі атауы. Біз оны аудит деп атаймыз.
Сатылым бөлімінің аудиті қашан қажет
Бөлім жоспарды орындамайды
Басшы түпкі нәтижені көреді, бірақ ауытқу қай кезеңде пайда болатынын және ай аяқталғанға дейін қандай әрекет жағдайды өзгертетінін түсінбейді.
Сатылым тұрақсыз
Бір айда команда жақсы нәтиже көрсетеді, келесі айда әлдеқайда аз мәміле жабады. Ауытқу себептері тіркелмейді және талданбайды.
Маркетинг лид әкеледі, бірақ мәміле аз
Компания жарнама бюджетін ұлғайтады, алайда өтініштердің сатылымға конверсиясы төмен болып қала береді. Маркетинг пен сатылым бөлімінің арасында лид сапасының келісілген өлшемдері жоқ.
CRM нақты жұмысты көрсетпейді
Менеджерлер деректерді әртүрлі толтырады, мәмілелер тұрып қалады, тапсырмалар бақыланбайды, ал есептерді болжам үшін пайдалану мүмкін емес.
Сатылым жекелеген қызметкерлерге тәуелді
Күшті менеджерлер негізгі түсімді береді, қалғандары айтарлықтай артта қалады. Компания күшті қызметкерлердің қандай әрекеттерін ортақ стандартқа айналдыру керегін түсінбейді.
Иесі үнемі араласуға мәжбүр
Бөлім басшысы нәтижені өз бетінше басқармайды, сондықтан иесіне мәмілелерді бақылауға, қателерді талдауға және жедел шешім қабылдауға тура келеді.
Компания масштабтауға дайындалып жатыр
Команданы ұлғайтар алдында, жаңа қалаға шығар кезде немесе маркетинг бюджетін өсірер алдында қолданыстағы жүйе қосымша клиент ағынын өңдей алатынына көз жеткізу қажет.
Тәуелсіз көзқарас керек
Компания ішінде процеске қатысушылар қолданыстағы ережелерге үйреніп, жүйелі жоғалтуларды байқамай қалады. Сырттай диагностика болжамдарды деректермен тексеруге көмектеседі.
Біз нені тексереміз
Стратегия мен сатылым моделі
Талдайтынымыз:
- мақсатты сегменттер;
- құндылық ұсынысы;
- сатылым арналары;
- клиент тарту моделі;
- кіріс және белсенді сатылыммен жұмыс;
- қайталама сатылым;
- негізгі клиенттерді дамыту;
- процестердің мәміле цикліне сәйкестігі.
Бөлім құрылымы
Тексеретініміз:
- команда құрамы;
- рөлдердің бөлінуі;
- жауапкершілік аймақтары;
- қызметкерлер санының басқарылуы;
- басшының рөлі;
- маркетингпен, өндіріспен және клиенттік сервиспен өзара әрекет;
- қажетті функциялардың болуы.
Сатылым воронкасы
Әр кезең үшін бағалайтынымыз:
- мақсаты;
- өту өлшемдері;
- менеджердің міндетті әрекеттері;
- конверсия;
- ұзақтығы;
- тұрып қалған мәмілелер саны;
- бас тарту себептері;
- қайталама байланыстардың сапасы.
Нәтижелерді түсіндіру үшін сатылым воронкасы және кезеңдер бойынша процесс туралы материалдарды пайдаланыңыз.
CRM және деректер сапасы
Тексеретініміз:
- кезеңдердің нақты процеске сәйкестігі;
- клиент карточкаларының толықтығы;
- деректерді толтыру сапасы;
- тапсырмалардың болуы;
- мерзімі өткен әрекеттерді бақылау;
- бас тарту себептерін тіркеу;
- есептер;
- дашбордтар;
- болжау мүмкіндігі;
- менеджерлердің жұмыс тәртібі.
Егер жүйені бөлек әрі терең тексеру қажет болса, CRM аудиті қызметі қолданылады.
Жоспар, KPI және мотивация
Бағалайтынымыз:
- жоспардың негізділігі;
- мақсаттардың декомпозициясы;
- менеджерлердің көрсеткіштері;
- басшының көрсеткіштері;
- белсенділік пен нәтиженің байланысы;
- мотивация жүйесінің түсініктілігі;
- мотивацияның қажетті мінез-құлыққа әсері;
- бақылаудың тұрақтылығы.
Толығырақ: сатылым бөлімінің KPI, мотивация және сатылым жоспары.
Басшының жұмысы
Талдайтынымыз:
- тапсырма қоюы;
- жоспарлау кездесулері;
- менеджерлермен жеке жұмыс;
- кері байланыс;
- мәмілелерді талдау;
- воронканы бақылау;
- болжау;
- ауытқулармен жұмыс;
- қызметкерлерді дамыту.
Менеджерлердің жұмысы
Тексеретініміз:
- жауап беру жылдамдығы;
- алғашқы байланыстың сапасы;
- клиенттің біліктілігін тексеру;
- қажеттіліктерді анықтау;
- шешімнің презентациясы;
- бағамен жұмыс;
- қарсылықтарды өңдеу;
- мәмілені аяқтау;
- қайталама байланыстар;
- CRM жүргізу;
- стандарттарды сақтау.
Қоңыраулар мен хат алмасу
Қызметкерлердің білімін ғана емес, оларды жұмыста қалай қолданатынын анықтау үшін нақты коммуникацияларды зерттейміз.
Талдауға кіруі мүмкін:
- кіріс қоңыраулар;
- суық қоңыраулар;
- WhatsApp;
- email;
- әлеуметтік желілердегі хат алмасу;
- коммерциялық ұсыныстар;
- қайталама байланыстар.
Скрипттер мен стандарттар
Коммуникацияның бірыңғай ережелері бар ма және олар менеджерге мәмілені алға жылжытуға көмектесе ме, соны тексереміз.
Бағалайтынымыз:
- сценарийлердің құрылымы;
- сұрақтар;
- дәйектеме;
- қарсылықтармен жұмыс;
- келесі қадам нұсқалары;
- қолдану ыңғайлылығы;
- өзектілігі;
- өнім мен клиенттерге сәйкестігі.
Толығырақ: скрипттер мен Sales Playbook әзірлеу.
Сатылым бөлімінің аудиті қалай өтеді
- 1
Міндетті қою
Иесімен немесе басшымен кездесу өткіземіз. Бизнестің мақсаттарын, өтініш себептерін, команда құрылымын және күтілетін нәтижені нақтылаймыз.
- 2
Деректерді жинау
Объективті бағалау үшін қажет материалдарды сұраймыз. Деректер құрамы аудит тереңдігіне және компания мүмкіндіктеріне байланысты.
- 3
Сұхбаттар
Ресми ережелерді нақты жұмыспен салыстыру үшін басшылармен және процеске қатысушылармен сөйлесеміз.
- 4
Жүйені талдау
Көрсеткіштерді, CRM-ді, воронканы, коммуникацияларды, процестерді, құжаттарды және басқару тәжірибелерін зерттейміз.
- 5
Жоғалтуларды анықтау
Мәселелерді анықтап, олардың клиенттерді өңдеуге, конверсияға, мәміле цикліне, басқарылуға және болжауға әсерін бағалаймыз.
- 6
Ұсынымдарды қалыптастыру
Өзгерістерді басымдығы, күрделілігі және күтілетін басқарушылық әсері бойынша бөлеміз.
- 7
Нәтижелерді ұсыну
Басшылықпен кездесу өткіземіз, тұжырымдарды түсіндіреміз, сұрақтарға жауап береміз және келесі қадамдарды талқылаймыз.
Қандай деректер қажет болуы мүмкін
Міндетке қарай сұрауымыз мүмкін:
- бөлім құрылымы;
- жоспар және нақты көрсеткіштер;
- CRM-нен түсірілім;
- кезеңдердің сипаттамасы;
- қоңырау жазбалары;
- хат алмасу;
- скрипттер;
- регламенттер;
- мотивация жүйесі;
- басшының есептері;
- коммерциялық ұсыныс үлгілері;
- лидтер туралы деректер;
- бас тарту себептері;
- қызметкерлер мен рөлдер туралы ақпарат.
Егер деректердің бір бөлігі болмаса, бұның өзі диагностикалық белгі болуы мүмкін. Тексеру құрамы компанияның нақты жағдайына бейімделеді.
Клиент не алады
Аудит қорытындысы бойынша компания алуы мүмкін:
- жүйенің ағымдағы жағдайының сипаттамасы;
- воронка мен клиент жоғалту нүктелерінің картасы;
- құрылым мен рөлдерді бағалау;
- CRM мен деректер сапасын талдау;
- KPI мен мотивацияны талдау;
- менеджерлер мен басшының жұмысын бағалау;
- қоңыраулар мен хат алмасуды талдау;
- жүйелі мәселелердің тізімі;
- жылдам өзгерістердің тізімі;
- басым жақсартулар жоспары;
- процестер, құралдар және оқыту бойынша ұсынымдар;
- басшылыққа арналған нәтижелер презентациясы.
Аудит «не дұрыс істемей тұр» деген сұраққа жауап беріп қана қоймай, өзгерістерді қандай ретпен енгізген дұрыс екенін де көрсетеді.
Сатылым бөлімінің өзін-өзі диагностикасы
Сіздің сатылым бөліміңіз қаншалықты басқарылады?
12 сұраққа жауап беріңіз. Әр жауапқа есептеледі:
- 0 балл — жоқ;
- 1 балл — ішінара немесе тұрақсыз;
- 2 балл — иә, жүйелі жұмыс істейді.
Квиз сұрақтары
- Бөлімнің негізделген және декомпозицияланған сатылым жоспары бар ма?
- Менеджерлер мен басшыға түсінікті KPI белгіленген бе?
- CRM-де өту өлшемдері айқын бірыңғай воронка бапталған ба?
- Басшы мәмілелердің өзекті жағдайын күн сайын көре ала ма?
- Барлық жаңа өтініш белгіленген мерзімде өңделе ме?
- Менеджерлер қайталама байланыстарды жүйелі орындай ма?
- Компанияда өзекті скрипттер мен коммуникация стандарттары бар ма?
- Бас тарту себептері тіркеліп, тұрақты талданады ма?
- Басшы мәмілелерді талдап, менеджерлермен жеке жұмыс жүргізе ме?
- Компания негізделген сатылым болжамын дайындай ала ма?
- Жаңа қызметкерлер жүйелі бейімделуден және білімін тексеруден өте ме?
- Бөлімді дамыту шешімдері түйсікке емес, деректерге сүйеніп қабылдана ма?
Нәтиженің алдын ала түсіндірмесі
0–8 балл: жүйе іс жүзінде қалыптаспаған
Сатылым жекелеген қызметкерлерге немесе иесіне тәуелді болуы мүмкін. Кешенді аудит жүргізіп, бөлімді құру немесе қайта іске қосуды қарастыру ұсынылады.
9–16 балл: жекелеген элементтер бар, бірақ өзара байланыспаған
Компанияда құралдар мен процестер бар, алайда олар дәйекті қолданылмайды. Аудит негізгі үзілістер мен өзгерістер ретін анықтауға көмектеседі.
17–20 балл: бөлім басқарылады, бірақ жоғалту нүктелері сақталған
Жүйе жұмыс істейді, дегенмен жекелеген кезеңдер, көрсеткіштер немесе басқару тәжірибелері оңтайландыруды қажет етеді.
21–24 балл: жетілген жүйе
Негізгі элементтер қалыптасқан. Келесі деңгей — аналитиканың, болжаудың, конверсияның және команда өнімділігінің сапасын арттыру.
Квиз нәтижесі — алдын ала өзін-өзі бағалау, ол аудитті алмастырмайды. Ол басқарылатын жүйенің жалпы белгілеріне негізделген және нақты компанияның бизнес-моделін, нарығын, командасын және іс жүзіндегі деректерін ескермейді.
Аудиттен кейін не болады
Нәтижелер ұсынылғаннан кейін компания:
- ұсынымдарды өз бетінше енгізе алады;
- нүктелі сатылым консалтингіне тапсырыс бере алады;
- корпоративтік оқыту өткізе алады;
- скрипттер мен Sales Playbook әзірлей алады;
- CRM аудитіне тапсырыс бере алады;
- кешенді сатылым бөлімін құруды немесе қайта іске қосуды бастай алады.
Біз аудитті жұмысты міндетті түрде жалғастыруға байламаймыз. Оның міндеті — басшылыққа шешім қабылдау үшін түсінікті негіз беру.
Аудит қанша уақыт алады
Ұзақтығы команда мөлшеріне, арналар санына, деректердің қолжетімділігіне, коммуникациялар көлеміне және тексеру тереңдігіне байланысты. Алдын ала танысқаннан кейін аудит құрамын, қажет материалдарды және мерзімдерді айқындаймыз.
Сатылым бөлімінің аудиті қанша тұрады
Құны тексеру көлемі айқындалғаннан кейін есептеледі. Оған қызметкерлер саны, CRM-деректер көлемі, қоңыраулар мен хат алмасу саны, бағыттар саны және аналитика тереңдігі әсер етеді.
Жұмыс басталғанға дейін клиент қызметтің түсінікті құрамын, талданатын элементтердің тізімін және қорытынды материалдардың форматын алады.
Аудитті кім жүргізеді
Міндетке қарай аудитке қатысуы мүмкін:
- жоба жетекшісі;
- сатылым жүйесінің сәулетшісі;
- sales-аналитик;
- корпоративтік тренер;
- әдіскер;
- CRM және бизнес-процестер бойынша маман.
Виталий Палько — Upsale.kz корпоративтік тренері
Виталий сатылымда 18 жылдан астам жұмыс істейді және 13 жылдан астам корпоративтік оқытумен айналысады. Оның сараптамасы менеджерлердің дағдыларын, клиенттермен коммуникацияны, қарсылықтармен жұмысты және басқару тәжірибелерін бағалауда қолданылады.
Сатылым бөлімі клиенттерді қай жерде жоғалтатынын біліңіз
Компания, команда және ағымдағы жағдай туралы айтып беріңіз. Біз міндетті нақтылап, аудиттің қолайлы құрамын ұсынамыз.
Байланыс
- Телефон
- +7 771 510 30 27
- +7 771 510 30 27
- info@upsale.kz
- Мекенжай
- Қазақстан, Алматы, Басенов көшесі, 27
- Жұмыс режимі
- дүйсенбі–сенбі, 09:00–19:00
Басты бет · Барлық қызметтер · Сатылым бөлімін құру · Кейстер · Білім базасы · Байланыс