Сатылым жоспары мен болжамы: мақсатты қалай есептеп, орындауды басқару керек
Экспертная проверка: Виталий Палько, корпоративный тренер Upsale.kz
Сатылым жоспары болашақ кезеңге мақсатты нәтижені белгілейді, ал болжам ағымдағы воронка мен расталған деректер негізінде барынша ықтимал нәтижені көрсетеді. Бұл құжаттар өзара байланысты, бірақ бірін-бірі алмастырмайды.
Қысқа жауап
жоспар «неге қол жеткізгіміз келеді» дегенге, болжам «ағымдағы жағдайда неге қол жеткізуіміз ықтимал» дегенге жауап береді. Жоспар басқарылатын болу үшін оны орташа чекті, конверсияны, циклді және ресурстарды ескере отырып мәмілелер, мүмкіндіктер және әрекеттер санына дейін жіктейді.
Жоспар, бюджет және болжамның айырмашылығы
- Жоспар — бөлімнің мақсатты нәтижесі.
- Бюджет — компанияның кірістері мен шығыстарының қаржылық моделі.
- Болжам — болашақ фактінің өзекті бағасы.
Болжамның жоспардан төмен болуы деректерді өзгертуге себеп емес, алдын ала шешім қабылдау сигналы: ағынды күшейту, мәмілелерді жеделдету, ресурстарды қайта бөлу немесе алғышарттарды қайта қарау.
Жоспар неден қалыптасады
Жоспар мыналарға сүйене алады:
- стратегиялық мақсаттар;
- тарихи динамика;
- мақсатты сегменттердің сыйымдылығы;
- маркетингтік және серіктестік ағын;
- команданың өткізу қабілеті;
- орташа чек және маржиналдық;
- маусымдылық;
- жаңа өнімдерді іске қосу;
- жаңа қызметкерлердің бейімделу ұзақтығы;
- өндірістің немесе жүзеге асырудың шектеулері.
Өткен кезеңдегі өсу болашақта дәл сондай өсу мүмкіндігіне өздігінен кепілдік бермейді.
Базалық декомпозиция
Егер түсімнің мақсатты көлемі белгілі болса:
Қажетті сатылым саны = жоспарлы түсім ÷ орташа чек.
Қажетті білікті мүмкіндіктер саны = қажетті сатылым саны ÷ сатылымға конверсия.
Егер жоспар — 20 сатылым, ал білікті мүмкіндіктің төлемге тарихи конверсиясы 20%-ға тең болса, шамамен 100 салыстырмалы мүмкіндік қажет. Бұл — жеңілдетілген мысал: циклді, чектің таралуын және ағынның сапасын да ескеру керек.
Жоспарды қадам-қадаммен құру
- 1
Нәтиже бірлігін айқындаңыз
Түсім, төленген түсім, жалпы пайда, келісімшарттар саны немесе басқа көрсеткіш. Формула есеп жүйесімен сәйкес келуі тиіс.
- 2
Кезеңді таңдаңыз
Жылдық жоспарды маусымдылықты ескере отырып тоқсандар мен айларға жіктейді, міндетті түрде тең үлеспен емес.
- 3
Бағыттарды бөліңіз
Жаңа және қолданыстағы клиенттер, өнімдер, сегменттер, арналар немесе өңірлер — тек бөлу басқаруға көмектесетін жерде.
- 4
Воронканы есептеңіз
Тексерілген конверсиялар мен циклді қолданыңыз. Жаңа бағыт үшін жорамалдарды гипотеза ретінде тіркеп, сценарийлер дайындаңыз.
- 5
Ресурстарды тексеріңіз
Менеджерлер, лидтер, уақыт, маркетинг бюджеті, өндірістік қуат және басқарушылық назар жете ме?
- 6
Жауапкершілікті бөліңіз
Жеке мақсаттар рөлді, аумақты, портфельді, жұмысқа шығу күнін және бейімделу кезеңін ескеруі тиіс.
- 7
Бақылау нүктелерін келісіңіз
Кезең аяқталғанға дейін қандай озық көрсеткіштер тәуекелді көрсететінін айқындаңыз.
Болжамды қалай құру керек
Әр елеулі мәміле үшін мыналар бағаланады:
- расталған қажеттілік;
- ағымдағы кезең және оның өлшемдері;
- қатысушылардың құрамы;
- келісілген келесі қадам;
- күтілетін сома;
- шешімнің шынайы күні;
- белгілі тәуекелдер.
Қарапайым болжам мәмілелерді санаттарға бөле алады: расталған, ықтимал және әлеуетті. Атаулар мен ережелер бүкіл команда үшін бірдей болуы тиіс. Соманы кезең ықтималдығына механикалық көбейту модель ретінде пайдалы, бірақ нақты ірі мәмілелерді тексеруді алмастырмайды.
Үш сценарий
- Консервативті: барынша расталған нәтижелерді ескереді.
- Базалық: барынша ықтимал нәтижені көрсетеді.
- Оптимистік: шарттар орындалған кезде қосымша мүмкіндіктерді қамтиды.
Сценарийлер еркін таңдалған пайыздармен емес, алғышарттармен ерекшеленуі тиіс.
Орындауды басқару ырғағы
Апталық цикл мыналарды қамтуы мүмкін:
- факт және болжам;
- воронканың өзгеруі;
- сыни мәмілелер;
- жаңа мүмкіндіктердің жетіспеуі;
- мерзімі өткен қадамдар;
- шешімдер және жауаптылар;
- өткен келісімдерді тексеру.
Кеңес барлық мәмілені кезекпен айтып шығуға айналмауы тиіс. Фокус — ауытқулар мен әрекеттер.
Қазақстандағы жоспарлау ерекшеліктері
Нақты саланың маусымдылығын, мереке кезеңдерін, клиенттердің бюджеттеу циклдерін, өңірлік логистиканы және келісімшарттардың валютасын ескеріңіз. Егер портфель бірнеше валютада көрсетілсе, қайта есептеу әдісін алдын ала айқындаңыз. Өз компанияңыздың деректерінсіз жалпы «Қазақстан коэффициентін» қолданбаңыз.
Қателер
- жоспар воронкамен тексерілмей, тек жоғарыдан белгіленген;
- маусымдылық болса да, жыл тең айларға бөлінген;
- жаңа қызметкерлер бірден толық өнімділікке шығады деп есептеледі;
- болжам қалаулы жоспарға тең;
- кезеңдердің ықтималдығы субъективті белгіленген;
- мәмілелер талданбай айдан айға ауысады;
- ірі келісімшарт кәдімгі воронканың жетіспеуін жасырады;
- команда өзі бақыламайтын ағынға жауап береді;
- жоспар кері күшпен өзгереді.
Толық декомпозицияның мысалы
Айталық, компания айына 12 сатылымды жоспарлап отыр. Білікті мүмкіндіктің сатылымға тарихи конверсиясы — 20%, ал өткізілген диагностикалық кездесулердің жартысы мүмкіндік өлшемдеріне сай.
| Деңгей | Есеп | Бағдар |
|---|---|---|
| Сатылым | мақсатты нәтиже | 12 |
| Білікті мүмкіндіктер | 12 ÷ 20% | 60 |
| Диагностикалық кездесулер | 60 ÷ 50% | 120 |
Содан кейін модель жүктемемен тексеріледі: команда сапалы кездесулердің осындай санын өткізе ала ма және ағын жеткілікті түсіп тұр ма? Мысалдағы мәндер иллюстрациялық және норма емес.
Санаттар бойынша болжам
| Санат | Өлшемі |
|---|---|
| Commit / расталған | негізгі шарттар мен мерзім расталған, келесі қадам орындалған не тағайындалған |
| Best case / ықтимал | міндет шынайы, бірақ елеулі келісулер қалып отыр |
| Pipeline / әлеуетті | мүмкіндіктің біліктілігі расталған, күні немесе шешімі әлі жеткілікті расталмаған |
| Есепке алынбайды | өлшемі, мерзімі немесе нақты қозғалысы жоқ |
Компания қазақша атауларды қолдана алады. Терминология емес, бірыңғай өлшемдер мен дәлелдер маңызды.
Болжамға арналған ірі мәміленің карточкасы
- бизнес-міндет және күтілетін нәтиже;
- қатысушылар және олардың ұстанымы;
- таңдау өлшемдері;
- бәсекелес нұсқалар, оның ішінде өзгерістен бас тарту;
- келісілген шешім процесі;
- құжаттар және коммерциялық шарттар;
- тәуекелдер;
- келесі қадам, иесі және күні;
- күтілетін жабылу мерзімінің негіздемесі.
Егер менеджер күнді түсіндіре алмаса, мәміле айдың болжамына автоматты түрде кірмеуі тиіс.
Жоспар мен болжам арасында алшақтық болса не істеу керек
- 1
Алшақтықтың мөлшері мен күнін айқындау.
- 2
Себептерді бөлу: кірістің жетіспеуі, төмен конверсия, кідіріс, орташа чек, ресурстар.
- 3
Әсері қажетті кезеңде көрінетін әрекеттерді таңдау.
- 4
Жоспармен сәйкес келу үшін ғана расталмаған мәмілелерді болжамға енгізбеу.
- 5
Басшылыққа диапазон мен алғышарттарды хабарлау.
Цикл ұзақ болса, әрекеттердің бір бөлігі тек келесі тоқсанға әсер етеді. Мұны адал көрсеткен маңызды.
Дереккөздер және әрі қарай оқу
- Salesforce: pipeline мен sales forecast айырмашылығы
- Salesforce: pipeline басқару
Жаңа және қолданыстағы клиенттер бойынша жоспар
Процестер ерекшеленсе, жалпы жоспарды бөлген пайдалы:
| Нәтиже көзі | Неге сүйенеді |
|---|---|
| Жаңа клиенттер | мүмкіндік жасау, конверсия және тарту мерзімі |
| Қайталама сатылым | база, сатып алу жиілігі және жаңа міндеттер |
| Ұзарту | шарттардың мерзімі, қанағаттанғандық және кету тәуекелі |
| Қосымша сатылым | орнатылған база және қосымша шешімдердің өзектілігі |
Мұндай бөлу нәтиженің қайдан пайда болуы тиіс екенін көрсетеді және команда қысқа мерзімді жоспарды бар базаның есебінен орындап, болашақ ағынды жасамайтын жағдайдың алдын алады.
Маусымдылықты қалай ескеру керек
«Жазда сатылым төмен» деу жеткіліксіз. Бірнеше салыстырмалы кезеңнің нақты деректерін, өзгеріс себептерін, жабылу күндерін және циклді тексеріңіз. Кіріс өтініштердің маусымдылығы мен төлемдердің маусымдылығы сәйкес келмеуі мүмкін.
Тарихи деректер аз болса, сценарийлерді қолданып, белгісіздікті ашық көрсетіңіз. Әр кезеңнен кейін жорамалды фактімен салыстырып, модельді жаңартыңыз.
Апталық forecast call
Кездесуде әр CRM-карточканы айтып шығудың қажеті жоқ. Менеджер мыналарды дайындайды:
- өткен болжамнан бергі өзгерістер;
- commit санатындағы мәмілелер және негіздемелері;
- мерзім мен сома бойынша тәуекелдер;
- басшыдан қажет көмек;
- жаңа мүмкіндіктер;
- есептен шығару керек мәмілелер.
Бөлім басшысы логиканы тексеріп, шешім қабылдауға көмектеседі. Менеджерге ықтималдықты арттыру үшін жасалған жасанды қысым болжамның сапасын нашарлатады.
Диапазон түріндегі болжам
Белгісіздік жоғары болғанда бір нақты санның орнына алғышарттары бар диапазонды көрсеткен адалырақ. Мысалы: төменгі шек — расталған мәмілелер, базалық сценарий — барынша ықтималдары, жоғарғысы — нақты шарттар уақтылы орындалған кездегі нәтиже. Басшылық санды ғана емес, басқарылатын тетіктерді де көреді.
Жиі қойылатын сұрақтар
Тарихи деректер болмаса не істеу керек?+
Айқын жорамалдардан модель құрып, бірнеше сценарий дайындап, гипотезаларды нақты деректермен тұрақты алмастыру керек.
Ұзақ мәмілелерді қалай ескеру керек?+
Мүмкіндіктердің түсуін алдын ала жоспарлау, когорттарды талдау және негізгі қадамдардың расталуын бөлек бақылау.
Болжамды қаншалықты жиі жаңарту керек?+
Шешім қабылдауға мүмкіндік беретін жиілікпен. Көптеген бөлімге апталық басқарушылық болжам пайдалы, бірақ ырғақ циклге байланысты.
Болжамға кім жауапты?+
Менеджер өз мәмілелері бойынша деректерге, бөлім басшысы әдістемеге, тексеруге және жиынтық болжамға, басшылық соның негізіндегі шешімдерге жауап береді.
Байланысты материалдар
Сатылым воронкасы · Сатылым бөлімінің KPI · Сатылым аналитикасы · Сатылым бөлімінің құрылымы
Жоспардың шынайылығын және воронканың басқарылуын тексеру үшін: сатылым бөлімінің аудиті. Жүйені енгізу үшін: сатылым бөлімін құру.
Экспертная редакция Upsale.kz
Авторы базы знаний
Статьи готовит команда Upsale.kz на основе практики проектов по построению и развитию отделов продаж. Экспертную проверку проводит корпоративный тренер Виталий Палько.
Upsale.kz-пен жұмыс
Аудит, сату бөлімін құру, оқыту және скрипттер. Міндетіңізді айтыңыз — оны шешетінін ұсынамыз.
Байланыс
Ұсынылатын қызметтер
Аудит отдела продаж
Комплексный аудит отдела продаж: разбираем воронку, процессы, CRM, показатели, работу руководителя и менеджеров, звонки, переписки, скрипты и систему контроля.
Скрипты и Sales Playbook
Разрабатываем скрипты звонков, переписок и переговоров на основе продукта, клиентов, реального процесса и коммуникаций компании.
Аудит CRM и автоматизация продаж
Проверяем, насколько CRM соответствует реальному процессу продаж, помогает ли менеджерам работать со сделками и даёт ли руководителю достоверные данные для контроля и прогноза.