Коротко об услуге
Что делает Upsale.kz? Создаёт или комплексно перезапускает внутренний отдел продаж клиента.
Кому подходит? Компаниям, которые создают первую sales-команду, масштабируются или не могут управлять результатом действующего отдела.
Что получает клиент? Согласованную модель продаж, структуру, воронку, показатели, стандарты, инструменты управления и помощь в запуске.
Где доступна услуга? Очно в Алматы и в комбинированном формате для компаний по всему Казахстану.
Как рассчитывается стоимость? После предварительной встречи и определения масштаба: цена зависит от исходной ситуации, состава работ и глубины внедрения.
Что такое построение отдела продаж под ключ
Построение отдела продаж под ключ — это комплексное создание системы, которая охватывает структуру команды, процессы, воронку, KPI, мотивацию, скрипты, CRM, аналитику, подбор и обучение сотрудников. Мы изучаем бизнес клиента, проектируем целевую модель отдела, помогаем внедрить нужные инструменты и настраиваем порядок управления результатами.
Построение может начинаться с нуля или включать полный перезапуск действующей команды. В обоих случаях работа строится вокруг целей бизнеса, особенностей продукта, типа клиентов, каналов привлечения и продолжительности сделки.
Результатом становится не только нанятая команда или настроенная CRM, а понятная система: кто отвечает за каждый этап, какие действия должен выполнять менеджер, какие показатели контролирует руководитель и как компания прогнозирует продажи.
Когда компании необходимо построение или перезапуск отдела продаж
Продажи зависят от собственника
Собственник лично ведёт ключевые переговоры, контролирует менеджеров и остаётся главным источником выручки. Без его постоянного участия сделки замедляются, а показатели снижаются.
Компания создаёт первый отдел продаж
Бизнес уже получает клиентов, но продажи ведут собственник, администраторы или специалисты, для которых это не основная функция. Требуется выделить отдельную команду и установить единые правила работы.
Действующий отдел не выполняет план
В компании есть менеджеры и руководитель, но показатели нестабильны. Неясно, связана ли проблема с количеством лидов, качеством обработки, квалификацией команды, воронкой или системой управления.
Лиды теряются между этапами
Обращения остаются без ответа, менеджеры не выполняют повторные контакты, предложения не сопровождаются, а причины отказов не фиксируются.
Продажи зависят от отдельных сотрудников
У каждого менеджера собственный подход. Знания не зафиксированы, единых скриптов и регламентов нет, а уход сильного сотрудника создаёт риск для выручки.
CRM не показывает реальную картину
Сделки ведутся непоследовательно, обязательные данные не заполняются, этапы трактуются по-разному, а руководитель не может использовать отчёты для управления.
Компания запускает новое направление
Новый продукт, регион или канал продаж требует отдельной модели работы, новых компетенций и контролируемого процесса запуска.
Бизнес готовится к масштабированию
Компания увеличивает маркетинговый бюджет или количество менеджеров, но действующие процессы невозможно без потерь перенести на более крупную команду.
Построение с нуля или перезапуск действующего отдела
Построение отдела продаж с нуля
Этот формат подходит компаниям, у которых ещё нет полноценной sales-команды или продажи в основном зависят от собственника.
Проект может включать:
- анализ бизнес-модели и продукта;
- определение целевых сегментов;
- проектирование структуры;
- описание ролей и ответственности;
- создание воронки;
- разработку KPI и мотивации;
- подготовку скриптов и регламентов;
- требования к CRM;
- подбор менеджеров и РОПа;
- программу адаптации;
- обучение;
- запуск и контроль.
Перезапуск действующего отдела
Этот формат подходит компаниям, у которых команда существует, но результаты не соответствуют целям бизнеса.
Работа может включать:
- аудит отдела продаж;
- анализ воронки и конверсии;
- оценку менеджеров и руководителя;
- анализ звонков и переписок;
- корректировку структуры;
- обновление процессов;
- переработку KPI и мотивации;
- обновление скриптов;
- обучение команды;
- внедрение управленческого цикла;
- сопровождение изменений.
Формат определяется после знакомства с компанией. Иногда требуется комплексное построение, а иногда достаточно аудита, обучения или корректировки отдельных элементов.
Что входит в построение отдела продаж
- 1
Диагностика бизнеса и действующей системы
Работа начинается с изучения текущей ситуации. Мы анализируем не только менеджеров, но и всю систему, в которой они работают.
Диагностика может включать:
- интервью с собственником и руководителями;
- анализ продукта и бизнес-модели;
- изучение целевых клиентов;
- анализ каналов привлечения;
- оценку структуры отдела;
- анализ плана и фактических показателей;
- проверку CRM и отчётности;
- изучение звонков и переписок;
- анализ причин потери сделок;
- оценку работы менеджеров и РОПа.
Результат этапа: понимание текущей точки, системных ограничений и приоритетов проекта.
- 2
Стратегия и модель продаж
На основе диагностики определяется, как компания должна привлекать, квалифицировать и сопровождать клиентов.
Проектируется:
- приоритетная аудитория;
- ценностное предложение;
- модель коммуникации;
- каналы продаж;
- порядок обработки входящих обращений;
- модель активных продаж;
- работа с повторными клиентами;
- развитие ключевых клиентов;
- контроль качества продаж.
- 3
Организационная структура
Мы помогаем определить, какие роли нужны отделу и как между ними распределяется ответственность.
В зависимости от модели бизнеса структура может включать:
- руководителя отдела продаж;
- менеджеров входящей линии;
- менеджеров активных продаж;
- аккаунт-менеджеров;
- специалистов по развитию клиентов;
- операторов call-центра;
- sales-аналитика;
- координатора.
Для каждой роли определяются задачи, зона ответственности, показатели и ожидаемый результат.
Подробнее: структура отдела продаж.
- 4
Воронка и процесс продажи
Воронка должна отражать реальный путь клиента, а не формальный набор статусов в CRM.
Для каждого этапа определяются:
- цель;
- обязательные действия менеджера;
- данные, которые необходимо зафиксировать;
- критерии перехода;
- допустимый срок нахождения сделки;
- причины отказа;
- контроль со стороны руководителя.
Отдельно описываются правила повторных контактов, передачи клиентов, подготовки предложений и сопровождения сделки.
Подробнее: воронка продаж и этапы продаж.
- 5
План, KPI и мотивация
Показатели должны помогать управлять результатом до окончания месяца, а не только фиксировать итоговую выручку.
Система может включать:
- план продаж;
- количество новых возможностей;
- конверсию между этапами;
- средний чек;
- продолжительность сделки;
- активность менеджеров;
- качество ведения CRM;
- повторные продажи;
- выполнение стандартов;
- прогноз.
На основе показателей создаётся система мотивации менеджеров и руководителя.
Подробнее: KPI отдела продаж, мотивация отдела продаж и план продаж.
- 6
Скрипты, стандарты и Sales Playbook
Скрипт — это не текст, который менеджер должен читать дословно. Это система ориентиров, вопросов, аргументов и вариантов действий в типовых ситуациях.
В проект могут входить сценарии для:
- входящих звонков;
- холодных контактов;
- WhatsApp и других мессенджеров;
- квалификации клиента;
- выявления потребностей;
- презентации решения;
- обсуждения цены;
- работы с возражениями;
- завершения сделки;
- повторного контакта;
- допродаж;
- возврата потерянных клиентов.
Материалы объединяются в Sales Playbook — рабочую книгу отдела с процессами, стандартами, скриптами и инструкциями.
Подробнее: разработка скриптов продаж.
- 7
CRM и управленческая аналитика
CRM должна помогать менеджеру работать со сделками, а руководителю — видеть состояние продаж и принимать решения.
Мы можем подготовить:
- логику воронки;
- требования к этапам;
- перечень обязательных полей;
- правила постановки задач;
- требования к автоматизации;
- структуру отчётов;
- показатели дашборда;
- техническое задание для интегратора.
Конкретный формат технического внедрения CRM определяется в составе проекта. При необходимости работа проводится совместно с профильным интегратором.
Подробнее: аудит CRM и автоматизация продаж.
- 8
Подбор и адаптация команды
До начала подбора необходимо определить, кого именно ищет компания и по каким критериям будет оцениваться результат сотрудника.
Работа может включать:
- профиль должности;
- компетенции;
- описание вакансии;
- вопросы для интервью;
- тестовые задания;
- систему оценки;
- критерии выбора;
- программу первого месяца;
- план обучения;
- критерии прохождения испытательного срока.
Подробнее: подбор менеджеров и РОПа.
- 9
Обучение менеджеров и руководителя
Корпоративное обучение связывается с процессами, скриптами и реальными ситуациями компании.
Программа может охватывать:
- установление контакта;
- квалификацию клиента;
- выявление потребностей;
- презентацию;
- переговоры;
- работу с возражениями;
- завершение сделки;
- повторные продажи;
- управление командой;
- контроль показателей;
- проведение планёрок;
- обратную связь менеджерам.
Подробнее: обучение отдела продаж.
- 10
Запуск, контроль и оптимизация
Разработанные документы сами по себе не меняют работу отдела. Поэтому важной частью проекта становится внедрение.
На этапе запуска мы можем:
- представить новую систему сотрудникам;
- объяснить роли и правила;
- провести обучение;
- проверить применение инструментов;
- анализировать показатели;
- проводить разборы;
- корректировать процессы;
- помогать руководителю закрепить управленческий цикл.
Что получает клиент по итогам проекта
Состав материалов зависит от задачи, но проект может включать:
- модель системы продаж;
- организационную структуру;
- описание ролей;
- воронку;
- карту процесса продажи;
- план продаж;
- KPI менеджеров и руководителя;
- систему мотивации;
- скрипты;
- регламенты;
- чек-листы;
- Sales Playbook;
- требования к CRM;
- управленческие отчёты;
- материалы для подбора;
- программу адаптации;
- программу обучения;
- план контроля и развития.
Руководитель получает систему, в которой можно видеть движение сделок, конверсию, выполнение плана, работу менеджеров, причины потери клиентов и прогноз продаж.
Как проходит проект
- 1
Предварительное знакомство
Обсуждаем бизнес, продукт, команду, текущую ситуацию и цели.
- 2
Диагностика
Собираем данные, проводим интервью, изучаем процессы, показатели и клиентские коммуникации.
- 3
Проектирование
Формируем целевую модель отдела, воронку, роли, показатели и план внедрения.
- 4
Разработка инструментов
Готовим документы, скрипты, стандарты, отчёты и требования к CRM.
- 5
Подбор или оценка команды
При необходимости оцениваем действующих сотрудников или участвуем в формировании новой команды.
- 6
Обучение и запуск
Знакомим сотрудников с системой, развиваем необходимые навыки и переводим инструменты в ежедневную работу.
- 7
Контроль и корректировка
Анализируем внедрение, показатели и возникающие сложности. Корректируем решения и помогаем закрепить изменения.
Сколько времени занимает построение отдела продаж
Продолжительность проекта определяется после предварительной диагностики. Она зависит от исходного состояния системы, размера команды, сложности продукта, продолжительности сделки, количества каналов продаж, необходимости подбора и глубины внедрения.
Компания с действующей командой и CRM требует одного состава работ, а бизнес, создающий отдел с нуля, — другого. После знакомства с задачей мы формируем этапы, состав и сроки проекта.
Сколько стоит построение отдела продаж
Стоимость рассчитывается индивидуально после определения объёма работ. На неё влияют количество направлений, размер команды, необходимость подбора, обучение, состояние CRM и продолжительность сопровождения.
До начала работы клиент получает предложение с составом проекта, этапами, ожидаемыми материалами и условиями взаимодействия.
Почему построение отдела — это не только найм и CRM
Наличие менеджеров и CRM ещё не означает, что в компании существует управляемая система продаж.
Для стабильной работы необходимо связать:
- стратегию;
- структуру;
- людей;
- процессы;
- инструменты;
- показатели;
- управление;
- обучение;
- контроль.
Если хотя бы один из элементов отсутствует, компания может получать лиды и содержать команду, но не понимать причины результата и не уметь его воспроизводить.
Наш подход охватывает систему целиком, а конкретный состав проекта определяется реальной задачей бизнеса.
Кто участвует в проекте
В зависимости от задач в проекте могут участвовать:
- руководитель проекта;
- архитектор системы продаж;
- sales-аналитик;
- корпоративный тренер;
- методолог;
- специалист по скриптам и Sales Playbook;
- специалист по бизнес-процессам и CRM;
- специалист по подбору;
- координатор внедрения.
Корпоративный тренер Upsale.kz — Виталий Палько
Виталий Палько работает в продажах более 18 лет и более 13 лет занимается корпоративным обучением. Он провёл более 500 тренингов для более чем 3 000 участников и накопил более 9 000 часов работы с командами и аудиториями.
В рамках проектов Виталий отвечает за развитие навыков продаж, переговоров, работы с возражениями, управления и клиентского сервиса.
Результаты проектов
ZETA
153,9 млн ₸ за два месяца
В рамках двухмесячного консалтингового проекта мы работали с системой продаж мебельного производства ZETA.
Результат проекта: увеличение продаж на 153,9 млн ₸.
TAMOS
рост продаж на 40%
Проект включал работу по направлениям продаж, менеджмента и маркетинга.
Результат: повышение продаж на 40%.
Expert Neuro
рост продаж на 32%
Комплексный проект включал работу с продажами, клиентской поддержкой и проведение стратегической сессии.
Результат: повышение продаж на 32%.
Результаты зависят от исходной ситуации, продукта, команды, качества внедрения и участия руководства. Показатели конкретных проектов не являются гарантией аналогичного результата для каждой компании.
Какой формат работы выбрать
| Ситуация | Рекомендуемый формат |
|---|---|
| Необходимо понять причины потерь | Аудит отдела продаж |
| Нужен план изменений и поддержка руководителя | Консалтинг по продажам |
| Нужна комплексная система | Построение отдела продаж |
| Нужно повысить навыки команды | Корпоративное обучение |
| Нужны единые сценарии коммуникации | Скрипты и Sales Playbook |
| Необходимо передать продажи внешней команде | Аутсорсинг продаж |
Обсудите построение отдела продаж
Расскажите о компании, продукте, текущей команде и задачах. Мы уточним ситуацию и предложим подходящий формат диагностики или проекта.
Данные для заявки
- имя;
- компания;
- телефон или WhatsApp;
- город;
- продукт или отрасль;
- размер действующей команды;
- основная задача.
Контакты
- Телефон
- +7 771 510 30 27
- +7 771 510 30 27
- info@upsale.kz
- Адрес
- Казахстан, Алматы, улица Басенова, 27
- Режим работы
- понедельник–суббота, 09:00–19:00
Главная · Все услуги · Кейсы · База знаний · О компании · Контакты
