ESK Distribution кейсі

ESK Distribution компаниясы FMCG-дистрибуция саласында жұмыс істейді және далалық сатылым тиімділігін арттыру үшін консалтингке жүгінді. Негізгі міндет — сауда өкілдерінің командасын күшейту: жұмыс құралдарын беру, сауда нүктелерімен қарым-қатынасты стандарттау және оқытудан кейін жаңа дағдыларды бекіту.

Не істедік

Далалық сатылым бойынша тренингтер сериясы

Сауда өкілдері үшін FMCG ерекшелігіне бейімделген күндізгі тренингтер сериясын өткіздік:

• сауда нүктесіне бару барысын кіргеннен мәміле жабуға дейін пысықтадық;
• өнімді таныстыру, орташа чек және сөредегі ассортимент кеңдігі бойынша жұмыс істедік;
• қатысушылардың нақты далалық жағдайларын талдадық.

Сауда нүктелерімен қарым-қатынас құрылымы мен стандарттары

Сауда өкілдері үшін мыналарды әзірледік:

• сауда нүктесіне бару және онымен келіссөз жүргізудің қадамдық құрылымы;
• нүктенің қажеттілігін анықтау әдістемесі: ассортимент, сатып алу көлемі, жұмыс шарттары;
• тұрақты қарсылықтармен жұмыс істеудің дайын модульдері: «керек емес», «қымбат», «жеткізушіміз бар».

Далада екі ай сүйемелдеу

Тренингтерден кейін команданы екі ай бойы дала жағдайында сүйемелдедік:

• сауда нүктелеріне нақты барулар мен келіссөздерді талдадық;
• скрипттерді ассортимент пен аумақ ерекшелігіне қарай түзетіп, пысықтадық;
• тұрақты кері байланыс және бірлескен шығулар арқылы дағдыларды бекіттік.

«5iveS» моделін енгізу

Сауда командасының жұмысына фирмалық «5iveS» моделі енгізілді — бұл клиентке қызмет көрсету мен мәміле жабуға арналған жүйелі тәсіл. Модель сауда өкілдерінің әр бару кезеңіндегі әрекеттерін стандарттап, сатылым процесін бүкіл команда үшін қайталанатын етті.

Нәтиже

Тренингтер сериясы, келіссөздерді стандарттау және екі айлық сүйемелдеу сауда өкілдерінің командасын сатылымның тұрақты 35% өсіміне жеткізді.

Жұмыс форматы: күндізгі тренингтер, далада сүйемелдеу, кейстерді талдау және командамен екі ай жұмыс.

Жиі қойылатын сұрақтар

Бұл жобада далалық сатылымның айырмашылығы неде?

Оқыту қоңырау немесе кеңседегі кездесу емес, сауда нүктесіне бару айналасында құрылды: бару құрылымы, сөремен жұмыс және сатып алу туралы келіссөздер.

Кейс дәл осындай өсімге кепілдік бере ме?

Жоқ. Нәтиже аумаққа, ассортиментке, команда құрамына және жаңа стандарттардың қаншалықты дәйекті бекітілуіне байланысты.

Барлық кейстер · Сатылым бөлімін оқыту · Скрипттер және Sales Playbook · Сатылым консалтингі