Кейс ESK Distribution

Компания ESK Distribution работает в FMCG-дистрибуции и обратилась за консалтингом, чтобы поднять эффективность полевых продаж. Ключевая задача — усилить команду торговых представителей: дать рабочие инструменты, стандартизировать общение с торговыми точками и закрепить новые навыки после обучения.

Что сделали

Серия тренингов по полевым продажам

Провели серию очных тренингов для торговых представителей под специфику FMCG:

• отработали визит к торговой точке от входа до закрытия сделки;
• поработали над презентацией продукта, средним чеком и широтой ассортимента на полке;
• разобрали реальные полевые ситуации участников.

Структура и стандарты общения с торговыми точками

Для торговых представителей разработали:

• пошаговую структуру визита и переговоров с торговой точкой;
• методику выявления потребностей точки: ассортимент, объёмы закупки, условия работы;
• готовые модули отработки типовых возражений: «не нужно», «дорого», «уже есть поставщик».

Два месяца сопровождения в полях

После тренингов два месяца сопровождали команду в полевых условиях:

• разбирали реальные визиты и переговоры с точками продаж;
• корректировали и дорабатывали скрипты под ассортимент и специфику территории;
• закрепляли навыки через регулярную обратную связь и совместные выезды.

Внедрение модели «5iveS»

В работу торговой команды внедрили фирменную модель «5iveS» — системный подход к обслуживанию клиентов и закрытию сделок. Модель стандартизировала действия торговых представителей на каждом этапе визита и сделала процесс продаж воспроизводимым для всей команды.

Результат

Серия тренингов, стандартизация переговоров и два месяца сопровождения вывели команду торговых представителей на устойчивый рост продаж 35%.

Формат работы: очные тренинги, сопровождение в полях, разбор кейсов и два месяца работы с командой.

Частые вопросы

Чем полевые продажи отличаются в этом проекте?

Обучение строилось вокруг визита в торговую точку, а не вокруг звонка или встречи в офисе: структура визита, работа с полкой и переговоры о закупке.

Гарантирует ли кейс такой же рост?

Нет. Результат зависит от территории, ассортимента, состава команды и того, насколько последовательно закрепляются новые стандарты.

Все кейсы · Обучение отдела продаж · Скрипты и Sales Playbook · Консалтинг по продажам